如何设计销售动线,直播电商销售动线是什么?

发布时间:2021-12-13 21:48:01 2021-12-13 21:48:01 阅读量:2107 作者:铁豌豆

购物的本质万变不离其宗。顾客在线下逛商场的时候,会形成一个“顾客动线”,即从入口进入商场和从出口离开的行走路线。

由于顾客的流动方向是被有计划地引导,因此也把客动线称为“客导线”。客动线是“动线”的一种,“动线”不仅有顾客行走的“客动线”,还有补货上架的“货动线”。动线越流畅,顾客越容易达成交易。

如何设计销售动线,直播电商销售动线是什么?第1张

相似地,从线下到线上,直播是流动的,商品是流动的,用户也是流动的,在直播电商里要怎么做才能最大限度地承接住用户呢?

“销售动线”是什么?

基于这个问题,快手直播电商提出了“销售动线”的概念,即商家和平台共同配合,设计一条让用户购物更流畅的“动线”。

本质上看,“销售动线”就是让用户在快手看到自己感兴趣的内容,可以买到自己需要的东西。平台和商家要做的,是共同配合,让用户有东西可以买并且买得开心、买得方便。

六郎解释,直播的重要节点可以和“五盘”方法论结合在一起。针对某一场直播或某一次大促活动,品牌和主播都要有“动线设计”的意识。

如何设计“销售动线”

举个例子,商家在后台能看到促销日历,可以提前告诉平台直播的爆款商品是什么,平台知道了这场直播卖什么品类,推算符合的人群性别和年龄段,再用产品的算法根据直播做高效的流量分发。

这需要“主播动线”做好大促的直播和短时频内容规划,比如,每次直播前,会用“短视频干货+福利”的形式进行种草预热引流。

“如果商家不告诉平台爆款商品,平台很难知道这场直播要准备什么样的流量结构。直播和传统电商的即时性转化不同,直播电商是后置转化前置分发。大家通过短视频做好预热,提前告知平台爆品,就可以在公域流量分发的时候,把更好的人群拟合匹配到更好的货品,提高直播间转化”。

“销售动线”的意义

对于B端商家来讲,这是运营模式的升级,从原先的平台只管流量分发、商家做自己的流量,变成平台和商家一起做运营直播计划,一边更有效地分发流量。达人、品牌和平台一起做好“销售动线”的配合,能更好地抓住用户的注意力,提高转化。

销售动线能够帮助商家更好地“排兵布阵”。

“通过内容种草、视频预热、直播间用户和主播的反馈,可以快速地帮助供给侧的品牌方、商家做供应链优化,做生产线的排布,做物流体系的准备,这对于整个流通链路的效率提升和成本的下降是有巨大帮助的。”

对于C端用户来说,购物变得更简单方便。

信任电商的逻辑不会像货架一样做预售、定金复杂的东西,大促持续期间内,平台把不同的品类的不同品牌,卖不同商品的主播进行节目的排期,用户只要来就可以购买,不需要等待、也不需要做很复杂的优惠计算。

回顾传统商超的发展史,在美国超市沃尔玛和凯马特的竞争上,凯马特的策略是搞活动式促销,消费者把大量购物需求积攒到促销日;而沃尔玛坚持每日低价,营造了“随时买都便宜”的顾客心智,从而成为世界最大的百货商店。

结语

“销售动线”的配合是为了给到用户更好的购物体验,也是大促“宠粉”的自然产物。

达人宠粉,是对老铁们信任的回馈。从0到1做直播,他们凭借老铁们的信任,成功跑通从线下到线上的商业模式。

品牌宠粉,精准货盘高效解决了粉丝的需求。亨帝诗从线下走到线上,在品牌自播上摸索出了一套自己的方法论。

平台宠粉,整合“销售动线”,为用户提供更好的购物体验。让用户随时能买、买得开心、买得方便。


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